昨今、なかなか顧客のもとに訪問しにくい時期が続いているかと思います。
その中で、ZoomやGoogle MeetといったWEB会議サービスを使って、営業に取り組まれている企業様も多いのではないでしょうか？
今回は、すでにオンライン営業に取り組まれている方やこれから導入を検討したいという方向けに、オンライン営業のメリットやスムーズに営業活動が行えるコツをご紹介させていただきます。
直接訪問していた時よりも、効率良く営業活動が行えます。
「オンライン営業を導入したが、直接訪問して営業している方が楽だ。」
「オンライン営業だとどうもスムーズに会話が進められない。」
などお困りな方が居られましたら、ぜひ参考にしてください。
1. オンライン営業のメリットについて
まずは、オンライン営業のメリットをご紹介させていただきます。
顧客先に訪問する対面式の営業との違いを見ていきましょう。
■顧客先までの移動コストが削減できる。
顧客先に訪問する場合、そこまでの移動費が発生します。オンラインの場合だと、その場で接続するだけのため、その分のコストが抑えられます。
■多くの顧客に営業が掛けられる。
顧客先までの移動に掛かっていた時間が無くなるため、多くの顧客に営業することができます。また、問い合わせ後すぐにオンラインで商談することもでき、顧客に接するまでのスピードが上がります。
■営業範囲に制限がなくなる。
顧客先に移動して営業する際、移動できる範囲に限りがありました。オンライン営業は、インターネット環境さえあれば、どこでも繋がるため、これまで足が届かなかったエリアにも営業を行うことができます。
■商談内容を記録できる。
WEB会議サービスの中には、録画ができるものがあります。録画機能を活かすことで、営業を行なった本人しかわからなかった商談内容を社内で共有することができます。また、顧客の分析にも使用することができます。
2. ネットワーク環境について
オンライン営業に欠かせないのが、ネットワーク環境です。
例えば、インターネット回線が遅いと顧客の声が途切れしまい会話が止まってしまいますよね。これを防ぎ、スムーズなオンライン営業を行う際にまず必要になるのがネットワーク環境です。
どこを整えるべきなのかを紹介していきます。
■インターネット回線
まずは、オンライン環境下を保つために必要なインターネット回線です。先ほどの例でも挙げた通り、顧客との営業（会話）を安定させるためには最重要です。
お使いの会社やご自宅のインターネット回線に問題がないかどうか今一度確認してみましょう。
■社内サーバー、システム
対面式の営業の場合、予め資料を印刷して持って行ったり、その場で用意していた資料ファイルをパソコンやタブレット端末で開いたりするかと思います。オンライン営業の場合だと、パソコンやタブレット端末で接続するため、状況に応じて必要な資料を表示させることができます。
顧客に合わせて様々な資料を提示できることは、営業にとって良いアクションになります。それを可能にするためには、社内のクラウドサーバーへアクセスできるように設定しておくことやセキュリティ面について社内で協議しておく必要があります。
オンライン営業のメリットを最大限に活かせるように環境準備をしておきましょう。
3. オンライン営業を行う際のコツ
ネットワーク環境について見直しができれば、あとは実際にオンライン上で営業を行うだけです。
ここで注意してほしいのが、対面での営業手法をそのままオンラインで行なっても、あまり成果は期待できないことです。
対面式での営業の場合、言葉と言葉が被さりながら会話が成立していますが、オンライン営業の場合は、言葉が一方通行になってしまうため、常に話し役と聞き役に分かれてしまいます。そうなると、会話に「間」ができてしまい、会話のキャッチボールがスムーズに行なえないのです。
そのため、オンラインならではの営業手法が必要になります。
この章では、実際にオンライン営業の商談の際に使えるコツをいくつかご紹介します。
■会話の「間」を活かして話す。
先ほど述べたようにオンライン営業だと、会話に「間」ができてしまい、自らが伝えたいことを一方的に話してしまいます。結果、ペースが掴めず相手との距離が生まれてしまうのです。
この場合、「間」を活かすことが会話をスムーズに行なえるコツになります。
方法としては、自らが伝えたいことを2.3文に区切って話します。その際に、質問の有無について都度確認したり相手のリアクションを伺います。そうすることでこの「間」が相手に考える隙を与え、会話のキャッチボールを生むことに繋がります。
■表情、リアクションはいつもより大きく取ることを意識する。
オンライン営業の際、自分自身も相手も上半身より上しか画面に映らないことがほとんどです。
対面式で会うよりも見られている範囲が狭く、表情も鮮明ではありません。そのため、自分自身ではいつも通り話しているつもりでも相手にとっては、暗く見えてしまっているという場合もあります。
そこで、表情やリアクションはいつもより1段階上げて話すようにしましょう。そうすることで対面の際と同じような好印象を相手に与えることができます。
■WEB会議サービスごとの機能を使いこなす。
現在、多くのWEB会議サービスがあり、企業によっても使用しているサービスはそれぞれ違うと思います。
その大半がシンプルで初心者でも使いやすく、WEB会議に参加したり、招待したりと基本的な動作についてはすぐに操作することができます。
皆さんも基本的な操作であれば問題なく使えているかと思います。
他に、WEB会議中にどんな機能が使えるのかご存知でしょうか？
どんな機能があるのか予め知っておくことで、オンライン営業で顧客との商談を有利に進めることができます。
例えば、Zoomの場合、WEB会議中にコメントを送れたり、アンケートを取ったりすることができます。それをオンライン営業の際に、商談資料のURLをその場で送付したり、大人数向けにアンケートを取ったりと活用することができます。
どのWEB会議サービスを使用し、どんな機能が使えるのか今一度確認しておきましょう。
4. さいごに
今回、オンライン営業についてメリット、ネットワーク環境、営業手法のコツについてご紹介しました。
オンライン営業を導入され始めた企業様や導入を検討している企業様にはお役立ていただける内容になっていれば幸いです。
また、今回ご紹介したのはオンライン営業を成功させるための序章になります。
顧客が問い合わせしてくるまでのHP上の導線やターゲット層設定、オンライン営業の顧客管理（CRM）など、他にも見直すべき項目は多くあります。
オンライン営業についてお困りな点などございましたら、ISIまでお気軽にお問い合わせください！
オンライン営業の成功に向けたサポートをさせていただきます。
