SFA（Sales Force Automation）は商談の進捗状況などの営業活動の可視化、営業部門内での情報共有による営業活動の効率化など、正しく活用することができれば様々なメリットをもたらしてくれるツールです。
しかしながら、きちんとした理解をせずに導入してしまったがために逆に作業負荷がかかるケースに陥るなんてことも・・・。
そこでSFA導入でミスをしないために正しいSFAの選び方をお教えします。
SFAを選ぶ前に・・・
SFAを導入後に失敗なんてしたくありませんよね？そのためには、SFAを選ぶ前に、「現在自社が抱えている課題は何か」を明確にしておく必要があります。
なぜなら、いざSFAの比較を行い最適なSFAを導入できたとしても、KPIが明確になっていなくては多種多様な機能を前に「あれもしたいこれもしたい」といった欲ばかりが出てきてしまいます。
その結果、収集がつかずうまく機能をしなくなることがSFAの導入ではよくあります。
課題を明確にしておくことで、本当に必要な機能を持ったSFAを導入することができ、無駄なコストの削減にもつながるのです。
SFAを選ぶにあたってのポイント3つ
では、SFAを選ぶ際のポイントを3つ紹介していきます。
操作は入力項目の手間を省いたものを
SFA導入後、実際に活用していくのは営業部門が主です。その営業部門が使いづらいと感じ、定着しなければ元も子もありません。
入力項目が多く使い勝手がよくない製品では、入力をすること自体がストレスになり、営業部門の方々の負担になってしまいます。
これでは正確な情報が打ち込まれなくなり、正しい情報が取れなくなる事態が起こりかねません。
したがって、なるべく入力項目が少ない選択形式での入力にするといった「入力の手間を省いてあげる」と、営業部門の方々にとって使いやすい製品だと言えるでしょう。
自社が必要とする機能を備えた、なるべく低コストなものを
SFAに限らず、全てのことに共通して言えることかもしれませんが、コストが高いものはそれなりに高機能なものであり、機能の種類も多いものです。
人間の心理上、「どうせ導入するなら高くても高機能なものを」と考えてしまうのも無理はありません。
しかし、いざ高額なお金をはたいて導入しても、使わず放っておいてしまっては宝の持ち腐れに他なりません。
先述したように、まずは自社の課題を明確にしたうえで、それに合った機能を備えているSFAを選ぶようにしていきましょう。
できるものなら低コストのものの方がいいですよね。低コストなものであっても基礎的な機能を持っているものもあるので、それだけで解決できる課題を抱えている企業も少なくはありません。
実はベンダーが最重要！アフターサポートと豊富な実績
実はSFAは機能面でそれほど大差がないのが事実です。では何で比較していけばよいのかというと、ここで注目すべきポイントになってくるのがSFAを提供するベンダーになります。
SFAを導入してから目指すところは営業力強化、売上の向上になることでしょう。
そのためには情報を一元化しPDCAサイクルを回す必要がありますが、安定して軌道に乗るまでにはある程度時間がかかり、その間はどうしても専門家（ベンダー）のサポートが必要になります。
アフターフォローなどの手厚さがSFA導入に必要不可欠になってきます。
ベンダーによってSFAの活用の苦楽が変化してくることにもなるので、事前にベンダーにどこまで対応してもらえるのかなど確認をしてみるのも大切です。
また、ベンダーが豊富な導入実績を持っていることも重要な点となります。
導入実績が多いということはそれだけ知見が蓄積されおり、安定したツールの稼働へと導いてくれる一番の目安と言っても過言ではありません。
さいごに
SFAの導入はうまくいかないとよく言われますが、SFAを導入する目的がはっきりできていないことや、自社スタイルに合うSFAを選べていないことが原因かもしれません。
まずは自社のスタイルから見つめなおし、その次のステップとしてSFA機能のポイントを押さえていくといった段階を踏んだSFA選びをしてみることで最適なSFAを選ぶことができますよ。
SFAの導入で何かお困り事がある方はぜひお問い合わせください。
