SFAの選び方、間違っていませんか?

SFA(Sales Force Automation)は商談の進状捗況などの営業活動の可視化、営業部門内での情報共有による営業活動の効率化など、正しく活用することができれば様々なメリットをもたらしてくれるツールです。しかしながら、きちんとした理解をせずに導入してしまったがために逆に作業負荷がかかるケースに陥るなんてことも・・・。そこでSFA導入でミスをしないために正しいSFAの選び方をお教えします。

SFAを選ぶ前に・・・

SFAを導入後に失敗なんてしたくありませんよね?そのためには、SFAを選ぶ前に、「現在自社が抱えている課題はなんなのか」ということを明確にしておく必要があります。なぜなら、いざSFAの比較を行い良いSFAを導入できたとしても、KPIが明確になっていなくては多種多様な機能を前に「あれもしたいこれもしたい」といった欲ばかりが出てきてしまいます。その結果、収集がつかずうまく機能をしなくなるといったことがSFAの導入ではよくあるからです。課題を明確にしていくことで、本当に必要な機能を持ったSFAのみを検討することができ、無駄なコストをも削減することにつながるのです。

では、SFAを選ぶ際のポイントを紹介していきます。

SFAを選ぶにあたってのポイント3つ

 

操作は入力項目の手間を省いたものを

SFAを導入して実際に活用していくのは営業部門の方々が主になります。その営業部門の方々が使いづらいと感じ、定着しなければ元も子も入ありません。入力項目が多く使い勝手がよくない製品であっては、入力をすること自体がストレスになりやすく、営業部門の方々の負担になってしまいます。これでは正確な情報が打ち込まれなくなり、正しい情報が取れなくなる事態が起こりかねません。したがって、なるべく入力項目自体が少なく、選択形式での入力にするといった入力の手間を省くことなど、営業部門の方々にとって使いやすいものになる製品を選らぶのが重要と言えるでしょう。

自社が必要とする機能を備えた、なるべく低コストなものを

SFAに限らず、全てのことに共通して言えることかもしれませんが、コストが高いものはそれなりに高機能なものであり、機能の種類が多いものです。人間の心理上、「どうせ導入するなら高くても高機能なものを」と考えてしまうのも無理はありません。しかし、いざ高額なお金をはたいて導入しても使わず放っておいては宝の持ち腐れに他なりません。先に上げたように、まずは自社の課題を明確にしたうえで、それに合った機能を備えているSFAを選ぶようにしていきましょう。低コストなものであっても基礎的な機能を持っているので、それだけで解決できる課題を抱えている企業も少なくはないでしょうし、できるものなら低コストのものの方がいいに決まっていますよね。

実はベンダーが最重要!アフターサポートと豊富な実績

実はSFAは機能面でそれほど大差がないのが事実です。では何で比較していけばよいのかというと、ここで注目すべきポイントになってくるのがSFAを提供するベンダーになります。
SFAを導入してから目指すところは営業力強化、売上の向上になることでしょう。そのためには情報を一元化しPDCAサイクルを回していかなくてはなりませんが、安定して軌道に乗るまでにはある程度時間がかかるものです。その間はどうしても専門家(ベンダー)のサポートが必要になります。このようにアフターフォローなどの手厚さがSFA導入に必要不可欠になってきます。ベンダーによってSFAの活用の苦楽が変化してくることにもなるので、事前にベンダーにどこまで対応してもらえるのかなど確認をしてみるのも一つの手立てになります。
また、ベンダーが豊富な導入実績を持っていることも重要な点となります。導入実績が多いということはそれだけ知見が蓄積されおり、安定したツールの稼働へと導いてくれる一番の目安となるものと言っても過言ではありません。

まとめ

SFAの導入はうまくいかないということがよく言われていますが、SFAを導入する目的がはっきりしていないことから起こる、自社スタイルに合うSFAを選べていないことが原因かもしれません。まずは自社のスタイルから見つめなおし、その次のステップとしてSFA機能のポイントを押さえていくといった段階を踏んだSFA選びをしてみることで、良いSFAを選ぶことができますよ。

入社したての若輩者ですが、フレッシュさと探求心を胸にSFA、MAを中心にマーケティングについて日々勉強中。 初心を活かし、お客様目線で様々な情報を提供させていただきます。

カテゴリ

ブログを購読する