営業DXという言葉を聞いたことはありますか？
営業DXとは、ITツールの活用や業務の改善により、営業部門の業績や営業プロセス、営業戦略、営業体制を根本から改革することです。
今回は、そんな営業DXに欠かせないITツールをジャンル別でいくつかご紹介いたします。
まずは、営業活動を促進し加速させるためのITツールをご紹介いたします。
営業活動の管理に欠かせないのが「SFA」です。
SFAで案件情報や商談情報を管理していくことで、自然と営業知識が蓄積されていきます。
過去の成功事例や行動プロセスを確認することでノウハウを吸収でき、自らの営業スキルを効率的に伸ばすことができます。
また、SFAは社外からアクセスできるものも多く、クラウド型のSFAならスマホ・タブレットでも使えるため、オフィスに戻ることなく外出先・出張先からでも仕事ができ、時間や手間を大幅に削減できます。
▼SFAについてはこちらをご覧ください。
「さらに営業UP？営業管理ができる「SFA」の全て」
次に、顧客やリードとの関係・接触を管理するためのITツールをご紹介いたします。
まずは顧客との関係を管理する「CRM」です。
CRMはカスタマーリレーションシップマネジメントの略で、「顧客関係管理」という意味です。
CRMの基本的な機能は、大きく分けて3つあります。
1つ目は、氏名や電話番号、住所、メールアドレスなどの基本情報から、購買履歴やサポートセンターへの問い合わせ履歴/内容、キャンペーンの応募状況、クーポンの取得履歴を管理できる「顧客情報の管理」です。
2つ目は、CRMに蓄積された顧客情報をもとに、会員ランクのアップダウンや商品購買の確立をスコア化するなど顧客の行動分析ができる「顧客分析」です。顧客ごとの趣向や行動傾向などを知ることができます。
3つ目は、顧客からの問い合わせ内容などを一元管理/分析しできるカスタマーサポートです。商品やサービスへの問い合わせ情報が溜まるにつれて、問い合わせに対しスピーディに対応/解決できるようになります。
▼CRMについてはこちらをご覧ください。
「顧客情報の一元管理できていますか？顧客関係管理「CRM」について」
次は見込み顧客との関係を管理する「MA」です。
MAは「マーケティングを自動化するツール」で、メルマガなどのコンテンツの作成/配信からリードのスコアリングなど幅広いマーケティングに関する機能が搭載されています。
MAの活用で、Webを使って見込み客を発見、育成し、リードの確度を高めていくことができます。
▼MAについてはこちらをご覧ください。
「潜在顧客がみるみる見えてくる 「MA」とは」
次は、データの分析精度を上げるために効果的なITツールをご紹介いたします。
まずは「BI」です。BIは、企業が蓄積した膨大なデータを収集・分析・加工し、経営戦略のための意志決定を行うサポートをすることができます。
データ分析はもちろん、データの可視化、レポーティングまで可能です。
リアルタイムでの現状把握には欠かせないツールとなります。
▼BIについてはこちらをご覧ください。
「データの可視化で意思決定をサポート！ 「BI」についてとそのメリット」
データの分析にAIを活用することで、客観的でより高精度な分析が行えるようになります。
集積している各データをAIに分析させます。人間ではなくAIが行うことで、音声や画像データといったこれまでより大量かつ多種多様なデータを活用できるようになります。
▼AIについてはこちらをご覧ください。
「ビジネスにAIをどう取り入れる？ 生成AIの活用シーンとは」
今回は、営業部門をDX化させる際に活躍するITツールをいくつかご紹介いたしました。
矢野経済研究所の発表*によると、2022年現在、日本国内の民間企業におけるSFA・CRMの導入率は急速に上昇しているそうです。
この波に乗り、営業DXに向けて、ITツールの活用を拡大していきましょう！