近年耳にすることも増えてきた、SFAという言葉。聞くことはあっても実際にはどんなものなのかわからないという方も少なくありません。CRMとセットとは聞いたことあるけど、どんなものかわからないし、だいたいアルファベット3文字の言葉が多すぎて混乱するなんてことも、聞きます。
そこでこの記事ではSFAについて説明をしていきます。

まず、SFAとはSales Force Automationの略語であり、日本語では営業支援システムと呼ばれています。1990年代前半にアメリカで提唱され、その後少し遅れて1990年代後半に日本に上陸をしましたが、当時は一部にしか普及しませんでした。理由としては、アメリカから来たSFAの名前を日本語版に変えただけで、中身はアメリカから来たものと全く同じものであったため、アメリカと日本の企業文化の違いが大きかったそうです、、、ほかにも日本の属人的な営業スタイルとの相違、それに合わせて今よりパソコンに不慣れであったことや、コスト面による敷居の高さなど様々な点があったようです。

そんな中で、2000年以降からのクラウド化の進展・モバイル端末の普及により、営業が外出している際にもモバイル端末を利用できる環境が整ってきたことに合わせ、不況の影響による市場の停止・縮小から日本人の属人的な営業スタイルが問題視されるようになり、一度はあまり普及することがなかった「SFA」が再普及してきたのです。そして今では、多くの企業が導入を進めており、急速な発展を見せているのが現状です。

では、実際にSFAはどのようなことが可能なのでしょうか。

1. SFAでできること

SFAでできることと言っても一概には示すことができません。SFAのパッケージによって機能が異なってくるからです。したがってここでは、SFA全般に共通する主な機能について説明していきます。

顧客情報の一元管理

顧客情報を個別のシステムや、個人の責任で管理・所有している企業も少なくありません。しかし、顧客情報を個人で管理してしまうと、もちろん限界がありますし、何より社内での共有が困難になります。SFAで実現できる顧客情報の一元化では、顧客情報を持った個人が異動や転職などをしてしまった際も、顧客情報の共有を効率よく行うことが可能になり、顧客の流出といった最悪の事態も防ぐことができます。

ノウハウの共有

会社内で優れた営業マンの業務プロセスをSFAを使うことで可視化し、メンバー間で共有することができます。これにより、チームとしての能力の底上げを図ることができ、かつ新入社員の教育などにも役立てていくことが可能になります。

営業活動プロセス・目標の「可視化」

プロセスの「可視化」を図るために、アポイント数やアプローチの進捗度、訪問件数、案件化率などをSFAに備わっている数値管理・集計機能でデータ化することができます。併せて、営業が商談内容や受注見込みを登録することで、進捗管理を行うことができ、現場にいる営業マンでもリアルタイムで情報を管理して行動を起こすことができます。

その他にも、日報入力や顧客との商談履歴、グループウェア、ステージ管理などSFAでできることは実に多岐にわたります。

2. あなたは今がSFA導入検討のタイミングかも!?

具体的にどのような課題をもっている人がSFAの導入を検討すればよいのでしょうか。

ブラックボックス化の脱却

営業の営業活動がはっきり見えてこず、営業マンに対して適切な評価が下せない。

営業の業績が思いのほか伸びない

営業活動の効率化を図れていない。進捗報告のためにいちいち帰社してから報告を行うなど、無駄な時間が多い。ベテラン営業マンのノウハウを皆に共有できておらず、属人的なものになっている。
つまり、営業力の底上げが必要である。

部下の教育方法に迷っている

思うように部下が育たず、大きな戦力にならない。

顧客管理が膨大になり、キャパオーバー

顧客の情報量が増えすぎて今の管理方法ではうまく管理しきれない。

周りの同業他社がSFAをどんどん導入してきている

同業他社がSFAを導入したら営業がうまくいくようになり業績が上がったという話を耳にする。

こうした思いを抱えている人は一度SFAの導入を前提に、検討を行ってみてはいかがでしょうか？同じ思いをしていたがSFAの導入をきっかけにうまくいくようになった事例やまだ見えていない課題とその解決方法など、有益な情報を発見することができるようになるかもしれませんよ。

3. 代表的なSFA5選

最後に代表的なSFAを紹介していきます。

Sales Cloud

今や全世界15万社超える企業に選ばれており、リードへの接触からクロージングまでを一元的に管理することができる高機能なSFAです。

e-セールスマネージャー

「使い勝手」「業務改善への満足度」「導入効果」「サービス満足度」「システム満足度」の全ての項目においてNo.1（※）を獲得。
国内で5,500社を超える実績導入、総合満足度No.1の実績。大手企業から中小企業まで幅広く支持を得ているSFAです。

※2019年5月株式会社ESP総研調べ：CRM/SFA利用者300名

KnowledgeSuite

利用機能増加に対する追加料金がなし。また、ユーザー数が無制限なので使いたいときに使いたいだけお支払い方式による低コストでの運用開始を実現。

Oracle Sales Cloud

リードから契約までを一本化する、密接に統合された総合的なセールス・ツールで売上の最大化による顧客エンゲージメントの確立と競争力強化とモバイル・アプリケーション、顧客に対する360度の総合的な視点、営業チームのコラボレーションにより、営業チームを強化して、取引の成約と獲得を実現。

WaWaFrontier

初期費用無料で、お手軽に。また、サクサク入力による簡単仕様。
はじめての方でもお気軽にスタートが可能です。

さいごに

SFAは導入をしたからといってそれだけで営業の効率化・売上アップにつながるわけではありません。しっかりとした営業データの蓄積、そのデータをもとにした営業活動の分析、最終的な分析結果の共有・実施。この過程を踏むことで初めて、営業活動をサポートしてくれる強力なツールになるのです。

このように、使い方さえしっかり理解すれば営業面での活動を強力にサポートしてくれるのがSFAです。導入していくにあたり、今の自社での課題が何なのかを明確にしていき、同時に社内でのコンセンサスを確認するなど、正しい手順を踏んで、営業プロセスの「見える化」を目指してSFAをうまく活用していってみてはいかがでしょうか。