昨今、なかなか顧客のもとに訪問しにくい時期が続いているかと思います。
その中で、ZoomやGoogle MeetといったWEB会議サービスを使って、営業に取り組まれている企業様も多いのではないでしょうか?
今回は、すでにオンライン営業に取り組まれている方やこれから導入を検討したいという方向けに、オンライン営業のメリットやスムーズに営業活動が行えるコツをご紹介させていただきます。
直接訪問していた時よりも、効率良く営業活動が行えます。
「オンライン営業を導入したが、直接訪問して営業している方が楽だ。」
「オンライン営業だとどうもスムーズに会話が進められない。」
などお困りな方が居られましたら、ぜひ参考にしてください。
まずは、オンライン営業のメリットをご紹介させていただきます。
顧客先に訪問する対面式の営業との違いを見ていきましょう。
オンライン営業に欠かせないのが、ネットワーク環境です。
例えば、インターネット回線が遅いと顧客の声が途切れしまい会話が止まってしまいますよね。これを防ぎ、スムーズなオンライン営業を行う際にまず必要になるのがネットワーク環境です。
どこを整えるべきなのかを紹介していきます。
ネットワーク環境について見直しができれば、あとは実際にオンライン上で営業を行うだけです。
ここで注意してほしいのが、対面での営業手法をそのままオンラインで行なっても、あまり成果は期待できないことです。
対面式での営業の場合、言葉と言葉が被さりながら会話が成立していますが、オンライン営業の場合は、言葉が一方通行になってしまうため、常に話し役と聞き役に分かれてしまいます。そうなると、会話に「間」ができてしまい、会話のキャッチボールがスムーズに行なえないのです。
そのため、オンラインならではの営業手法が必要になります。
この章では、実際にオンライン営業の商談の際に使えるコツをいくつかご紹介します。
この場合、「間」を活かすことが会話をスムーズに行なえるコツになります。
方法としては、自らが伝えたいことを2.3文に区切って話します。その際に、質問の有無について都度確認したり相手のリアクションを伺います。そうすることでこの「間」が相手に考える隙を与え、会話のキャッチボールを生むことに繋がります。
どんな機能があるのか予め知っておくことで、オンライン営業で顧客との商談を有利に進めることができます。
例えば、Zoomの場合、WEB会議中にコメントを送れたり、アンケートを取ったりすることができます。それをオンライン営業の際に、商談資料のURLをその場で送付したり、大人数向けにアンケートを取ったりと活用することができます。
どのWEB会議サービスを使用し、どんな機能が使えるのか今一度確認しておきましょう。
今回、オンライン営業についてメリット、ネットワーク環境、営業手法のコツについてご紹介しました。
オンライン営業を導入され始めた企業様や導入を検討している企業様にはお役立ていただける内容になっていれば幸いです。
また、今回ご紹介したのはオンライン営業を成功させるための序章になります。
顧客が問い合わせしてくるまでのHP上の導線やターゲット層設定、オンライン営業の顧客管理(CRM)など、他にも見直すべき項目は多くあります。
オンライン営業についてお困りな点などございましたら、ISIまでお気軽にお問い合わせください!
オンライン営業の成功に向けたサポートをさせていただきます。